top of page

ניהול מוצר | צמיחה VS רווחיות

Updated: May 30, 2022


פיצוץ הבועה? השנה שנת 2022 ויש תחושה מוכרת באוויר (בעיקר לבומרים), שהבועה שלנו עומדת להתפוצץ. אתרי החדשות השונים יעלו כותרות מפוצצות "סופה של הבועה" וחלקנו נזוז בחוסר נוחות בכיסא הנוח מדי של המשרד המפונפן שלנו בקומה ה-300 במגדל שרונה, האם זה אמיתי? הכל מרגיש כל כך גדול, זה יכול להסתיים?

התקשורת מתרגשת ממקרים כמו AVO ואז רואים את מניית WIX ו-Monday והנה עוד חברה שאתמול הייתה והיום כבר לא.

בפרק שלפניכם לא תקראו על מחשבות שלי לגבי עתיד הבועה, אני לא האיש הנכון להעריך, אנחנו פה כדי לדבר על ניהול מוצר וההשפעה שלו על חברות הייטק בתקופה הקרובה.






רקע:

בפגישה פעם עם לקוח איטלקי הוא אמר לי "אתה יודע למה אתם הישראלים קוראים לעצמכם The promise land?"

עניתי לו: "לא, למה?"

הוא: "כי אתם רק מבטיחים ומבטיחים, אבל לא ממש מקיימים" :-)

צחקתי אבל ידעתי שהוא גם קצת צודק, אנחנו עם ה"יהיה בסדר" ו"אל תדאג", ו"נגיע לגשר, נעבור אותו".


לפי נתונים שונים שפורסמו, 90% מהחברות הישראליות קורסות תוך 3 שנים, כך שייתכן שהמוח הישראלי ממש טוב בלהמציא, בלחלום בגדול, להבטיח ולצמוח. ומנגד קצת פחות טוב בלהבטיח רווחיות בטווח מיידי או קרוב ולהתנהל באופן חסכני, דבר הכרחי להישרדות החברה.

אז יש בינינו בעלי רעיונות מדהימים ש"רצים" למשקיעים ומצליחים לשכנע אותם להשקיע המון כסף, כשכולנו "אח שלו" ו"הוא היה איתי בגדוד", נוצרה לה מדינה של יוניקורנים, וזה מרגש במיוחד. נכון לדצמבר 2021 יש בעולם למעלה מ-1000 יוניקורנים וישראל ברשימה הפותחת (כי איך לא), במקום השביעי בעולם. היוניקורנים הפכו להיות כל כך לא מרגשים שנקבע רף חדש של חברות קנטאור מצליחות עוד יותר. על פי מומחי הכלכלה, חברות קנטאור יציבות בהרבה והסיכוי שלהן להימחק כך פתאום, נמוך בהרבה מחברות היוניקורן המוכרות.


אך אל לנו להתרגש מכל חיות הפלא, יש בינינו הישראלים (וגם בעולם) המון "יזמים" עם אחלה וויז'ן ואולי קצת פחות מדי מנהלי מוצר שמוכיחים ערך שיושבים ביחד עם אנשי כלכלה שיכולים ביחד להבטיח רווחיות. אלה ישבו יחד ועם האצבע על הדופק, יעסקו בלוודא שלצד הצמיחה החברה לא תאבד כספים באופן לא פרופורציונלי להכנסות.

כך קורה שגם חברות עם רעיון מופלא (על הנייר) מציגות צמיחה מדהימה אבל לא מצליחות לשרוד מחוסר ברווחיות. אלו יפנו לעוד ועוד משקיעים ולסבבים נוספים, אך לבסוף לצערנו הכסף ייגמר והחברה תיסגר.







בואו נדבר רגע על המונחים:

בעוד שגם צמיחה וגם רווחיות חשובים לחברה כדי לשרוד ולהישאר אטרקטיבית למשקיעים, יש ביניהם הבדל משמעותי:

צמיחה - היכולת של הארגון להמשיך ולגדול, להתפתח לעוד שווקים, להגדיל את מאזן הלקוחות, להציג פיצ'רים חדשים ולחדד את הקיימים. למי חשובה צמיחה? לכל ארגון ובכל שלב, נכון לשנים האחרונות זהו המדד שהכי מרגש משקיעים: "תראו כמה אני יכול לגדול ובאיזו קלות" ו"תשקיעו בי ותקבלו פי 10 רווחים".

רווחיות - התנהלות עסקית וכלכלית יעילה שמבטיחה שהארגון מרוויח, כך שסך ההוצאות קטן יותר מסך ההכנסות. הכסף שאיתו הארגון החל את הקמתו, פלוס כל הכספים שהתקבלו על ידי המשקיעים וההלוואות הם הבסיס לקיומה של החברה. אלה ישמשו החל מתשלום המשכורות ועד לסיבוס, המחשבים והמנורות. כשהכסף נגמר החברה לא תוכל עוד להתקיים, ואז לצמיחה אין משמעות מלבד אולי בגיוס כספים נוסף אפשרי .


בימים/חודשים/שנים הראשונות של החברה היא כמובן לא תוכל להציג רווחיות מיידית. לחברה יש המון הוצאות וכנראה שמעט מאוד הכנסות, לכן סביר שהחברה תהיה במאזן שלילי לתקופה מסויימת כל זמן שהיא מבטיחה לעצמה שיש לה את ההון הדרוש להתקיים לפרק זמן עד שתתחיל לראות רווחיות.

מתי צריכה להתחיל הצמיחה? רק אחרי שהרווחיות העתידית נראית אפשרית? זה כמעט נכון.




אז מה בעצם השתנה לאחרונה? אני לא איש כלכלה ויש כל מיני מומחים שטוענים שהמשקיעים "התעוררו", שהצונאמי בלב ים של הקורונה פוגע בחופים רק עכשיו. ייתכן. מה שבטוח הוא שאת המשקיעים כבר לא מרגשים יוניקורנים כמו בעבר, וצמיחה לבדה כבר לא מספיקה. חברות שעד כה מדדו והציגו Unit economic כבר לא יוכלו להתחבא מאחורי המספרים, ניתן להציג Unit economic נהדר ובאותו הזמן הארגון כולו מפסיד כספים ללא עתיד עסקי מאוזן ואפשרי, כך Unit economic כבר לא באמת סממן של רווחיות שמבטיח שהארגון ישרוד.






רגע, אבל זה בלוג על ניהול מוצר, אז מה הקשר לצמיחה ורווחיות?

נכון, מרבית מנהלי המוצר אינם מנהלי החברה, רוב מנהלי המוצר לא יושבים בבורד ואינם חלק מהנהלת החברה, חלק ממנהלי המוצר הם יחידים בחברה, CPO, VP, דירקטורים וכו' ובכל זאת לכל מנהלי המוצר יש השפעה ענקית על הצמיחה וגם על הרווחיות.

החלטות שאנחנו נקבל יכולות להשפיע באופן משמעותי על היכולת של החברה להתקיים בעתיד הקרוב והרחוק. איך?


  1. הגדרת יעדים ברורים - מדידים ומוגדרים בזמן. וודאו שהיעדים המוצריים מאושרים על ידי הנהלת החברה, אלה יוכלו לסייע להנהלה ולצוות המוצר לוודא שאנחנו הולכים בכיוון הנכון וכולנו רוצים לכבוש את ההר הספציפי שהוגדר. ב-Q2 של 2022 אנחנו מוודאים ומשפרים רווחיות.

  2. תכנון Road map - תוכנית העבודה היא באחריות צוות המוצר. זה התפקיד שלנו לוודא שהתוכנית משיגה את היעדים המבוקשים והיא מאוזנת בין פיצ'רים מעודדי צמיחה לעומת פיצ'רים משיגי רווחיות. מה לדעתכם עדיף כרגע: פיצ'ר שיעלה לפתח 50 אש"ח ויאפשר לדוברי ספרדית להשתמש במוצר, או תהליך אריזה שמוריד בחצי את כמות האורזים במשמרת? בואו נבדוק. יתכן ובשונה משנת 2021, השנה נכוון לכך ש-70% או 80% מהתוכנית תכוון לשיפור הרווחיות והתייעלות לעומת פיצ'רים מעודדי צמיחה. ייתכן שעדיף לצמוח לאט ולא לקרוס מאשר לצמוח מהר ולהסתכן בלאבד יציבות.

  3. הגדרת MVP - אם אפשר יותר טוב POC והכי טוב "דחלילים". אנחנו תמיד נשאף לעשות את הקטן ביותר האפשרי, גם אם הפיצ'ר החדש מעודד צמיחה וגם אם הוא מעודד רווחיות, יש לנו את הכוח לאפשר לחברה לבזבז פחות כסף. במרבית הארגונים ההוצאות על סעיף השכר הן הגבוהות ביותר (יותר משכירת המקום, הציוד, האוכל, ימי הכיף, מורה השיאצ'ו וכו'). לכל דרישה שלנו ואפילו לכל שורה בדרישה, יש השלכות ישירות על כמות השעות וימי העבודה של אנשי הפיתוח, המעצבים, מנהלי הפרויקטים והבודקים. באותו הזמן, כל שורה בדרישה יכולה לעכב את העלייה לאוויר, מה שיכול גם להשפיע על ההכנסות ורווחי החברה. בואו נתרכז רק במה שצריך ולעכשיו.

  4. בקרת נזקים - לעיתים רבות אנחנו מתרגשים לעבוד על הפיצ'ר החדש הזה שדרוש לו שבוע פיתוח והוא הדבר הכי מדובר כרגע במשק וייתכן ויפתח את המוצר שלנו למיליארד סינים. כן זה מרגש באמת :-) בתקופה הקרובה ייתכן ולפני שנרוץ לפתח פיצ'רים שמגייסים עוד לקוחות נצטרך לוודא שהמוצר לא "מדמם" (או מטפטף, אם זה יותר נעים) כספים שמבוזבזים על תהליכים, שירות, שיווק, אופרציה שלא לצורך. זה התפקיד שלנו לוודא שיש מי (או אנחנו) שבוחן את כלל התהליכים בארגון, טכנולוגיים, שירותיים, שיווקיים, אופרטיביים ומוודא שאלו מתנהלים בצורה היעילה ביותר האפשרית. אם לייצר את המוצר שלכם עולה 10 ש"ח ואתם מוכרים אותו ב-15 ש"ח אתם אולי מרוויחים, אבל אם הקופסא שלו עולה 20 ש"ח אתם בוודאות מפסידים. אולי אפשר לייצר את המוצר ב-5 ש"ח? הקופסא אולי שווה, איכותית ועושה אחלה שיווק למוצר, יחד עם זאת אולי כדאי לבחון האם אפשר להקטין את ההוצאה או להמיר את הקופסא בפתרון אחר שישיג את אותן תוצאות.

  5. ניהול מוצר הוא לא רק "המוצר" - כמנהלי מוצר האחריות שלנו כוללת, כל תהליכי הארגון שעוטפים את המוצר צריכים לדבר את אותה השפה. אם יש פיתוח שיחסוך 100 אש"ח בחודש ויש תהליך אופרטיבי שמאפשר לסטודנט לבצע את הפעולה הזאת באופן ידני במשך חודשיים ב-8 אש"ח, ייתכן ולא כדאי לרוץ לפיתוח כרגע בתקופה הזאת. ייתכן ויש מוצר מדף זול ואולי אפילו חינמי שבו נוכל להשתמש כדי לנהל את המשלוחים, האם זה מאוד חשוב שנפתח כזה בבית כבר עכשיו? האם אפשר לדחות את הפיתוח? זה תמיד נשמע מוזר למנהלי מוצר מתחילים, אבל התפקיד שלנו הוא לא רק לספק את תיאבון המפתחים בדרישות נוספות ולמלא ספרינטים, פיתוח של יכולות שהן לא MUST הוא סימן לחוסר יעילות ארגונית!

  6. מחקר ועוד שיחה - וודאו את הצורך שוב ושוב, בכל שלב. השוק משתנה בכל רגע, מתחרים באים והולכים, מציעים פיצ'רים שונים וחדשים, חלקם לא מתחרים טבעיים שלנו שמציעים חלופה סבירה למוצר שלנו. וודאו שאתם משקיעים מספיק זמן במחקר השוק, המתחרים וב-Fit/Gap analysis לפחות כמו הזמן המושקע באיפיון או יותר.





לסיכום:

גם אם הבועה לא תתפוצץ מחר בבוקר, לנו מנהלי המוצר יש השפעה גדולה על היכולת של הארגון לצמוח וגם להיות רווחי כבר היום. וודאו שאתם מכירים את מטרות החברה כפי שהוגדרו על ידי ההנהלה, וודאו איך החברה צריכה לצמצם בהוצאות, לייעל את התהליכים הקיימים ולהבטיח רווחיות לעומת לצמוח, להרחיב פעילויות, להגביר שימושים בשווקים נוספים. כל דרישה ואפילו שורת אפיון אחת יכולה לעשות שינוי, לחסוך בכסף לארגון שיש לו השפעות רבות בהמשך.

זכרו שכמנהלי מוצר אנחנו לא רק "מעבדי דרישות". לא לפתח כלום לעיתים אומר שהיינו מנהלי מוצר טובים יותר, MVP אומר שהצלחנו לדייק את הצורך העסקי לכדי דרישה מינימלית, POC אומר שאנחנו זהירים ולא בזבזניים ופיתוח דחלילים אומר שאנחנו חסכנים במקסימום האפשרי.


כמנהלי מוצר אנחנו בדיוק אלה עם היד על הברז של המים החמים והקרים, לקבל את ההחלטה כמה לעודד צמיחה לעומת רווחיות - בחרו את טמפרטורת המים הנכונה לארגון בכל רגע וביחד נוביל מוצרים מופלאים בחברות שמחזיקות לאורך זמן.


רוצים לוודא שאתם שומרים על שורת הרווח מול הצמיחה? רוצים להיות בטוחים שה Road Map שלכם מאוזנת ותבטיח את הישרדות הארגון?

דברו איתי

3 views0 comments

רוצה לקבל עדכון בפרקים הבאים?

יש!, נתראה בפרק הבא

bottom of page